Una guida pratica al riposizionamento alberghiero: quando, come e perché iniziare questo percorso

Una guida pratica al riposizionamento alberghiero: quando, come e perché iniziare questo percorso Scegliere chi si vuole essere nella fase di apertura…

Gabriele Gneri

Managing Director

20 Aprile 2026

Una guida pratica al riposizionamento alberghiero: quando, come e perché iniziare questo percorso

Scegliere chi si vuole essere nella fase di apertura di un’attività alberghiera è collettivamente riconosciuto come fondamentale e imprescindibile.

Molto meno scontato, invece, è fermarsi dopo anni di attività a valutare se l’identità pensata sia ancora quella giusta per il proprio hotel: se è coerente, se è completa, se è ancora efficace.

Eppure, questo passaggio è altrettanto fondamentale per il successo della struttura.

Da questa valutazione può emergere il bisogno di riposizionare il brand hotel. Ma cosa significa davvero?

Che cos’è il riposizionamento alberghiero

Per “riposizionamento” si intende il processo attraverso il quale si fa crescere il valore percepito dal cliente nei confronti dell’hotel, rispetto ai competitor, generando così un miglioramento delle performance economiche.

L’obiettivo è innalzare la posizione competitiva della struttura nel proprio mercato/destinazione, consentendole di rendere di più.

Per comprendere meglio questo concetto, è utile rifarsi alla definizione di “posizionamento”. Puoi approfondire il tema in questo articolo: Posizionamento alberghiero: strategia e valore per gli hotel 

Nel settore alberghiero, il posizionamento è la posizione che un brand – e quindi i suoi prodotti e servizi – occupa nel mercato di riferimento rispetto ai concorrenti.

Questa posizione è determinata dalla preferenza dei clienti, che si esprime attraverso le loro scelte di acquisto.

L’albergatore ha quindi la possibilità di intervenire attraverso strategie mirate per accrescere il valore percepito del proprio hotel.

Questa percezione si costruisce nel tempo, attraverso la definizione di un’identità chiara, uno standard definito, un pricing coerente e una comunicazione allineata al target di riferimento.

Posizionamento e riposizionamento: la differenza

Il posizionamento viene definito nella fase preliminare alla creazione o ristrutturazione della struttura, prima dell’avvio dell’attività.

Il riposizionamento, invece, riguarda strutture già avviate che hanno la necessità – o la volontà – di migliorare il proprio prodotto e comunicarlo al giusto segmento di mercato, aumentando le performance economiche.

Quando è necessario riposizionare un hotel

Il riposizionamento può essere una scelta o una necessità, più o meno urgente, a seconda dei casi.

Le cause possono essere diverse: un posizionamento iniziale definito in modo vago o poco realistico, cambiamenti nel mercato o nella destinazione, evoluzione delle esigenze della domanda, un prodotto diventato obsoleto o poco competitivo o anche  la volontà di fare un salto di qualità.

Tre situazioni tipiche di riposizionamento

La situazione di partenza può essere più o meno critica e richiedere interventi diversi.

Di seguito tre macro-situazioni, dalla più leggera alla più strutturata.

1. Struttura funzionante, ma migliorabile

L’hotel è ben posizionato e il prodotto è valido, ma le performance possono essere migliorate.

In questo caso è utile lavorare su: ottimizzazione operativa e gestionale, riduzione degli attriti nel servizio, eliminazione delle fonti di lamentela, introduzione dei soft touch di valore per i clienti.

Diventa inoltre fondamentale formare il personale, rafforzare le competenze manageriali del proprietario o gestore e migliorare la comunicazione.

Si tratta di interventi mirati che possono generare risultati nel breve periodo (1–2 anni).

2. Prodotto incoerente o non aggiornato (soft lifting)

Il prodotto è parzialmente obsoleto o incoerente:  strutture ristrutturate a metà, servizi non allineati, mancanza di una vera identità.

In questi casi è necessario un investimento leggero (soft lifting).

Dopo un’analisi del posizionamento e del mercato, si valutano il rapporto tra investimento e benefici attesi, la sostenibilità finanziaria e il posizionamento raggiungibile nel mercato.

Si definisce quindi la priorità di intervento che può essere un nuovo prototipo di camera o la revisione del concept di alcuni outlet, investimenti in tecnologia o l’inserimento di nuove figure organizzative.

Gli interventi fisici vengono sempre affiancati da azioni di marketing e sviluppo commerciale.

3. Fine ciclo di vita del prodotto (ristrutturazione completa)

Quando l’hotel è arrivato alla fine del suo ciclo di vita, è necessario un intervento strutturale importante.

In questo caso il margine di manovra è maggiore e si può ripensare completamente il posizionamento.

Si ragiona quindi a 360 gradi e, partendo dal mercato/destinazione specifici, si valuta la possibilità di convertire gli spazi e caratterizzare la struttura in maniera chiara e riconoscibile, in modo da darle vantaggio competitivo sul mercato.

Il senso del riposizionamento alberghiero nel lungo periodo

Il riposizionamento nasce sempre da un bisogno, più o meno urgente, e si sviluppa attraverso l’analisi della struttura e del contesto in cui opera.

L’esito di questo processo è dato dalla misurazione di un maggior valore percepito dal cliente e di una maggiore capacità di rendimento della struttura. Questi elementi dicono fino a che punto ci si è spinti. 

Il suo valore si misura nel tempo: aumento del valore percepito e miglioramento delle performance economiche.

L’obiettivo non è ottenere risultati immediati, ma costruire o consolidare un vantaggio competitivo nel medio-lungo periodo.

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