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Revenue Management

L’identificazione del competitive set come strumento strategico per il corretto posizionamento sul mercato

Tra gli argomenti più spinosi del Revenue Management Alberghiero vi è sicuramente l’analisi della concorrenza. Definire un buon competitive set è fondamentale…

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Tra gli argomenti più spinosi del Revenue Management Alberghiero vi è sicuramente l’analisi della concorrenza.

Definire un buon competitive set è fondamentale per l’azienda e tale decisione, non sempre semplice e scontata, ha un enorme effetto sulla strategia e sul vantaggio competitivo che intendiamo avere sul mercato di riferimento.

Se analizziamo la definizione di competitive set nel settore dell’ospitalità, vediamo che questo viene definito come un gruppo di hotel identificati come concorrenti diretti della propria struttura in base all’analisi del mercato e in funzione di alcuni fattori stabiliti a priori con il fine trovare modi per rendere la propria offerta più competitiva.

Ma chi sono veramente i nostri competitors?

Per ricercare i concorrenti oggi non è più sufficiente guardarsi intorno e fare una scelta dettata dalle caratteristiche di “vicinanza”. Una struttura alberghiera, in una determinata area, non è necessariamente in concorrenza con tutti gli hotel di quella zona. I fattori da tenere in considerazione sono diversi perché il competitive set alberghiero non è un oggetto statico, ma al contrario è qualcosa di dinamico e sempre in evoluzione.
È necessario introdurre nuovi concetti come la Brand Reputation, i servizi offerti, la stagionalità, le esperienze fornite. Ciò significa che i competitor non sono solo coloro che hanno caratteristiche fisiche simili alle nostre, ma anche coloro che hanno performance simili alle nostre. È utile quindi analizzare diversi fattori e, se necessario, ampliare la lista dei nostri competitors fino a creare più competitive set.

Dove possiamo trovare però i nostri competitor?

Esistono diversi strumenti per l’analisi della concorrenza, come per esempio H-benchmark o STR Global. Tuttavia è possibile, in una prima fase, utilizzare anche altri sistemi gratuiti. Pensiamo per esempio a Booking.com che in maniera del tutto gratuita, attraverso un algoritmo, ci suggerisce quali sono i potenziali concorrenti da tenere sotto controllo. Allo stesso modo, Tripadvisor ed i metamotori in generale, forniscono una grande quantità di informazioni aggregate come ad esempio la percezione dei clienti tramite le recensioni.

In conclusione, possiamo affermare che:
  • la definizione del competitive set rappresenta un’attività fondamentale utile ad identificare ed identificarsi all’interno del mercato
  • fattori come numero di stelle, localizzazione nella destinazione e il range tariffario non sono più sufficienti per definire un corretto competitive set
  • l’utilizzo di tool specifici per misurare le performance aiuta nel complesso processo di ricerca e fornisce informazioni preziose per identificare il giusto competitive set

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